психология, психотерапия, психиатрия, педагогика московский психологический журнал
 
психология,  в началоВ начало
сайта
Главная страница сайта
Тематический каталог
Авторский каталог
Каталог публикаций "Московской Психотерапевтической Академии"
Каталог интернет - публикаций по психологии
Психологический словарь
Ссылки
Доска объявлений
К нашим читателям
Психологическая помощь
e-mail: office@mospsy.ru

психология, форумыПсихологические
форумы

Архив форума по психолингвистике Белянина Валерия Павловича
Консультации профессора Белянина В.П.

психология, архив номеровАрхив
номеров
№1
№2
№3
№4
№5
№6
№7
№8
№9
№10
№11
№12





Реклама и интуиция



  gorunov  Нашел такую спрятанную статейку на www.soznanie-mnema.narod.ru/imm.htm , там внизу (в самом) возле счетчико есть "." на нее щелкнуть и можно попасть на статью ниже.
На сколько реален метод описанный ниже?



«Интуиция»

Что есть результат работы интуиции? Это подсказка сознанию, что действовать нужно в «таком-то» направлении, без объяснения причины. Часто бывает так, что человек уверен, что причина есть, но объяснить или выразить ее словами он не может. В таких случаях на вопрос: «Зачем ты это делаешь?» - человек отвечает: «Интуиция подсказывает», или «Нутром чую, что так нужно, объяснить не могу». А еще бывает так, идешь по супермаркету, знаешь, что зайти надо в молочный отдел, а вот что там купить – не помнишь. Заходишь в отдел, смотришь на молоко – не оно, смотришь на сыр – точно его то нам и надо. Ну а с этим встречался каждый – помнишь, что нужно позвонить по телефону (другу, соседке, подруге, маме), а вот зачем не помнишь. Доходит до комичного, звонишь и спрашиваешь: «Ты не знаешь, зачем я тебе звоню?». И т.д. Что во всех приведенных ситуациях является определяющим? То, что ни в одном из случаев не известна причина, по которой мы выполняем то или иное действие. Долго ли Вы обычно удерживаетесь, что бы не пойти в тот отдел, в который Вам надо зайти, но Вы не помните зачем? В среднем это время не превышает 4-6 минут. При этом 87% опрошенных послушают «внутренний голос» и обязательно зайдут в этот отдел. У 94% опрошенных, из тех, кто хоть раз не послушал «внутренний голос», возникало мучительное чувство чего-то не законченного и не решенного. Это чувство «преследовало» опрошенных от 5-6 часов до нескольких суток. Более 23% из них возвращались для выполнения «подсказки интуиции» даже если приходилось затратить на это более 1.5 часов.

Как работает современная реклама? В лучшем случае, у покупателя в голове появится: «Мне нужно купить зубную пасту “АБВГДейка” по тому, что она дешевле или качественней и т.д.». В таком случае покупатель может сравнить цену продукта или качество упаковки товара. И если обнаружит обман, то товар естественно не купит, и, скорее всего, выберет другую марку.

А что если перевести стандартную структуру мотива в «интуитивную» форму, а именно исключить причину действия? Тогда мотив будет выглядеть примерно так: «Мне нужно купить зубную пасту “АБВГДейка” по тому, что …». Здесь многоточие означает «забытую» причину. Покупатель сознает, что причина есть, но не помнит ее. Соответственно не может оценить важность причины, т.к. причина «забыта», и проверить выполнены ли условия, т.е. действительно ли эта зубная паста дешевле и качественней.

Что Вам дает предлагаемое исследование? Возможность сделать из стандартной рекламы «интуитивную». Для чего это нужно именно Вам? Просто ответьте на вопросы:

«Вы сможете продать свой товар, если конкурент будет владеть данной технологией, а Вы нет?»

«В какой степени можно влиять на ИНТУИЦИЮ?»

«Что если на деловой встрече Вы примете решение “ИНТУИТИВНО”?»

«Как долго Вы сможете сопротивляться ИНТУИТИВНОМУ желанию зайти в молочный отдел?»

Данную технологию эффективно использовать в следующих случаях:

1. Для воздействия на одно лицо или несколько лиц

А) Во время переговоров, для склонения партнеров к принятию необходимого решения. При этом партнер не имеет возможности анализировать свои мотивы, т.к. они представлены у него в «интуитивном» виде.

Б) При составлении договоров, как средство для «забывания» тех или иных пунктов договора, что лишает субъекта возможности успешно анализировать данные пункты договора, т.к. они не представлены у него в памяти.

В) В острых и конфликтных ситуациях, чтобы запутать соперника в его же аргументах. Он не сможет объяснить что, зачем и почему. Соответственно аргументированный спор, с его стороны, не может быть продолжен.

Г) При необходимости быстро убедить конкретного человека в необходимости тех или иных действий.

Д) Для создания тех или иных неаргументированных убеждений.

2. Для массового воздействия на покупателя, продавца, судей, присяжных, акционеров, брокеров, избирателей, болельщиков, читателей и т.д.

А) Когда нужно организовать предпочтение того или иного магазина, отдела, товара, кандидата и т.д. Данное предпочтение будет «интуитивным», и его нельзя поколебать даже прямым столкновением с «лучшим по качеству и цене» товаром.

Б) Когда нужно организовать то или иное «беспричинное» поведение массы людей.

В) Когда нужно сделать то или иное сообщение непонятным или очень сложным для понимания. При этом формально текст будет понятным и корректным.

Не менее важно, что субъект единожды совершивший «неаргументированное» действие, в последствии придерживается позиции, что совершить это действии было совершенно необходимо (см. Когнитивный диссонанс). Данный эффект, тем сильнее, чем меньше выгоды приобретает субъект от «неаргументированного» действия.

Пример


P.S. Здесь важно отметить, что для простоты изложения не разделялись два метода «забывания», а именно 1. Эмоциональный – более эмоционально окрашенные события вытесняют менее эмоциональные. При этом в кратковременной памяти одновременно удерживаются не более 5-9 объектов, что приводит к забыванию предыдущей информации (А Вы думали для чего в рекламе все ярко и броско? Чтобы Вы что-то запомнили? Теперь все наоборот…). Недостаток метода – менее яркое ощущение «на кончике языка». Преимущества – воздействие метода не бросается в глаза. 2. Семантический. Недостаток метода = Преимущество метода – яркое ощущение «на кончике языка».

P.P.S. Остался не изученным вопрос о сложности УЗНАВАНИЯ факта воздействия «ИНТУИЦИИ». В подавляющем большинстве случаев участники знавшие о данном методе, попадая под воздействие, не понимали, что в данный момент они совершили действие под влиянием «интуиции». Однако если они рассказывали данную ситуацию в группе, остальные участники точно идентифицировали «интуитивный» метод, после чего его узнавал и сам испытуемый. Есть предположение, что когнитивный диссонанс, в данном случае, играет более важную роль, чем предполагалось ранее. Руководитель проекта Шенцев М.В.  

 2005-05-16  12:28:44
  Belyanin  Спасибо за материал.
Очень похоже на правду.
Именно поэтому на Западе есть понятие cooling (кулинг) period - время в течение которого покупатель вправе отказаться от покупки. потому как реклама - это манипуляция. думаю, более правильно говорить не о том, как составить рекламный (манипулятивный) текст, а о том, как не поддаться на рекламные крючки.
насчет интуиции - мне кажется, тут не очень правильное использование этого понятия. интуиция - акт более интеллектуальный.

  

 2005-05-16  16:26:02
  gorunov  Поставим вопрос так: И как защищаться?
Как я понял это не так и просто, из текста следует, что коллегиальные решения наименее подвержены такой манипуляции. Но в магазине я один молоко покупаю... Какие варианты?
А вообще такое воздействие разрешено законодательством?

Интересная закономерность: везде где я опубликовал тот текст, все сказали: да, скорее всего реально. Но никто не осудил+ он сказал, мол проект старый и не законченный и все такое... Вроде того, что ссылка появилась случайно - сынок баловался :) А ссылка, то так и осталась. Хотя на 1-2 суток он ее убрал. И естественно максимум посетителей и тех кто проверял мои слова просто посчитали меня "не совсем честным", мол человека грязью обливаю. И никто повторно туда не пойдет. Хитрый товарищ.

Что здесь сделать можно?  

 2005-05-24  14:45:47
  Belyanin  думаю одного ответа на вопрос о том, как защищаться от манипуляции не существует, потому как приёмы манипуляции многообразны.
от дождя нужен зонтик, от снега - лопата. и лопатой от дождя не прикрыться, а зонтиком снег на дорожке от дома до калитки не разгрести.
поэтому и описываются приемы манипуляции, и описывается, как от них защититься.
можно попробовать разработать типологию манипулятивных (речевых) техник и набор противодействий.
не забыть про фактор времени (манипуляторы всегда торопят), фактор эмоций (relax and enjoy), фактор ситуации, фактор личностный и многое другое. поскольку это непросто, то манипуляторы выигрывают чаще, чем их объекты.
а про интуицию - повторю - тут не очень верно в терминологическом плане говорить.

  

 2005-05-24  16:22:45
  Marshal  Что-то новое появлялось по данной теме? Очень интересует развитие подобных технологий.  

 2007-06-13  22:12:23


Aрхивные форумы Московской Психотерапевтической Академии

Форум по психолингвистике Белянина В.П.










Поиск информации на сайте

Rambler



Rambler's Top100





Рассылки@Mail.ru
Физическое и психическое развитие ребенка




Архив номеров и
условия подписки на журнал.


Яндекс цитирования







Google Groups Детская психология
Просмотр архивов на groups.google.ru