Московский психологический журнал. №10
Магия слов. Анна Пономаренко.

Любому человеку хочется, чтобы с его мнением и желаниями считались, а потому любой из вас захочет научиться манипулировать (в хорошем смысле этого слова) окружающими (своими детьми, подчиненными, начальством, деловыми партнерами, клиентами и т.д.).

Говоря о манипулировании, я специально сделала акцент на том, что, оказывая влияние на людей, надо помнить, что ваше воздействие может быть как во вред, так и во благо человеку. Здесь все уже зависит от вас и от степени вашей порядочности. Но, в любом случае, знание этих техник поможет вам избежать или пресечь попытки давления на вас со стороны других.

Разговор о "техниках манипулирования человеческим сознанием" хотелось бы предварить следующим замечанием.

Одним из наиболее действенных приемов, помогающих завоевать звание "прекрасного и понимающего собеседника", является умение внимательно слушать других людей, чего большинство совершенно не умеет делать. А зря!

Во-первых, это вызывает уважение и положительное отношение к вам, так как всем приятно, когда к их точке зрения прислушиваются, уделяют им внимание и время.

Во-вторых, внимательно выслушав собеседника, вам будет легче при необходимости найти аргументы и доводы в защиту своей позиции.

Очень большую роль при активном слушании играет невербальная информация, которую вы посылаете собеседнику: необходимо, если вы слушаете человека, смотреть ему прямо в глаза. Ваша поза, жесты, мимика также должны выражать внимание к собеседнику: лучше наклониться вперед, в сторону собеседника, чем откинуться назад или в сторону; когда мы кого-то внимательно слушаем, мы часто подпираем подбородок ладонью, прижимаем указательный палец вертикально к щеке или наклоняем голову набок. Наклоните голову чуточку вправо или влево, и вы тем самым покажете собеседнику свое сочувствие и заинтересованность. Чаще кивайте в знак того, что вы понимаете собеседника.

Что касается подтверждения вашего внимания словесно, то здесь эффективно использовать отражающие вопросы. Эти вопросы вытекают сами собой из информации, которую вы получили от самого рассказчика во время беседы. Вы повторяете его мысль, используя его же слова и выражения, только в форме вопроса. Например: "Так ты говоришь, что окружающие совсем не ценят тебя?".

И еще одно небольшое отступление, прежде чем я расскажу об основных техниках речевого воздействия.

Наверняка, многие знают, что общение между людьми может осуществляться на двух уровнях: вербальном и невербальном.

Невербальный язык общения включает в себя позу тела, движения, мимику; ритм дыхания; тембр, интонацию и высоту голосу и т.д. Существенно, что соотношение доли участия невербальной и вербальной информации в общении соотносится как 5/6 к 1/6, т.е. наблюдается явное преимущество невербального компонента коммуникации.

Установлено, что мнение о незнакомом человеке складывается в первые 30 секунд общения и при этом совершенно не имеет значения ЧТО он говорит, все решает КАК он говорит, что он при этом делает: его движения, манера держаться, интонация голоса, мимика, внешний вид. И избавиться от этого первого впечатления бывает потом очень сложно, как говориться "у вас никогда не будет второго шанса произвести первое впечатление".

Итак, учитывая важность в общении невербальной коммуникации, надо пару слов сказать о том, как можно воздействовать на собеседника невербально.
Здесь все очень просто, надо помнить только о том, что люди лучше всего относятся и доверяют тем собеседникам, которые похожи на них. Чем больше сходства - тем лучше отношение. И совершенно неверно утверждение, что противоположности притягиваются. Как правило, человек выбирает себе в спутники жизни индивида, максимально похожего на него (внешне, характером, социальным статусом, жизненными ценностями и т.д.)

Каждый из нас ищет, в сущности, не другую половинку, а свою копию. Поэтому, чтобы успешнее общаться с человеком, старайтесь не заметно для него подражать его мимике, голосу, движениям, манерам поведения. Старайтесь говорить на "его языке". Успешные коммуникаторы, в совершенстве овладевшие умением вести беседу, стараются раскрыть себя перед собеседником, чтобы обнаружить сходство между собой и своим партнером. Они акцентируют внимание на общем между вами и стараются свести к минимуму все расхождения.

А теперь перейдем непосредственно к приемам вербального воздействия:

1. Во-первых, стоит упомянуть о том, что все наши предложения, содержащие местоимения, можно разделить на две группы: "Ты-высказывания" и "Я-высказывания". "Ты-высказывание" - это способ сообщения кому-либо информации о нем самом, его поведении, личностных качествах, при котором создается впечатление вашей правоты и неправоты другого человека. Обычно люди, при возникновении какой-либо проблемы, предпочитают использовать "Ты-высказывания", высказывая обвинения в адрес противника.

"Я - высказывания" - это способ сообщения кому-либо информации о ваших собственных нуждах, чувствах или оценках без оскорбления или осуждения того, к кому обращено высказывание. Сравним два типа высказываний на примере следующей ситуации: мать взрослой дочери не довольна тем, что та ничего не делает по дому и совсем ей не помогает. Что в такой ситуации, как правило, скажет родитель своему ребенку?

Примерно следующее: "Ты ничего не делаешь по дому! От тебя никогда не дождешься помощи! Какая же ты лентяйка!". Это пример типичного "Ты-высказывания". Что она этим добьется? Естественно, ее высказывание вызовет раздражение и защитную реакцию у дочери и в данном случае, несомненно, возникнет конфликт. Но связан он будет не столько с самой проблемой (помощью дочери по дому), сколько с выяснением того, действительно ли дочь такая уж лентяйка и НИКОГДА не помогает маме, или все-таки она что-то иногда делает. По всей видимости, проблема в данном случае окажется нерешенной, и обе стороны будут чувствовать себя несправедливо обиженными.

Каким в данной ситуации могло бы быть "Я-высказывание"? Например, таким: "Доченька, я очень устаю на работе и чувствую обиду и несправедливое отношение к себе, когда мне приходится делать еще всю работу по дому. Я понимаю, ты тоже устаешь. Но мне будет очень приятно, если ты часть домашних дел возьмешь на себя". В данном случае мать отстаивает свои интересы, но при этом не оказывает давления на дочь, не оскорбляет ее. Следовательно, и у дочери не будет необходимости защищаться и обороняться, затевать или обострять конфликт.

Обращаясь к собеседнику в форме "Я-высказываний", вы обсуждаете поступок человека и выражаете свои чувства по этому поводу, а не критикуете его личность. Очевидно, что в данном случае у вас гораздо больше шансов быть услышанным и выше вероятность конструктивного решения проблемы.

2. Во-вторых, надо стараться как можно реже использовать в своей лексике частицу "не", так как она подсознательно обращает внимание собеседника как раз на то, чего вы не хотите. Особенно любят ее использовать женщины, играя в "загадки": вместо того, чтобы прямо сказать, чего ей хочется, она начинает кокетничать: "Это мне НЕ надо, это НЕ хочу…". И в результате оказывается только в проигрыше.

3. Психологи советуют чаще говорить окружающим комплименты, чтобы расположить их к себе. При этом комплимент обязательно должен быть искренним, честным. Если же вы хотите, наоборот, "насолить" своему сопернику и сделать это красиво, то могу порекомендовать прием "убийственного комплимента", описанного Алисой Ветлицкой в ее книге "Стерва как она есть". Во-первых, надо подметить самую "выдающуюся" отрицательную черту соперника: кривые ноги, лишние килограммы и т.д. А затем, как пишет А.Ветлицкая: "Вспоминая уроки русского языка, строим сложноподчиненное предложение. Первая половина предложения состоит сплошь из комплимента, а затем с помощью специальных грамматических конструкций в то же предложение вводится критикующая часть.

В чем же соль такого комплимента? В том, что несчастная жертва оказывается в западне: ведь оспорить вторую (критикующую) часть - значит оспорить и первую (собственно комплимент). Примеры "убийственных комплиментов": "Счастливая! У тебя такая тонкая талия! Только вот еще куда-нибудь бы деть три лишних килограммчика, которые ее скрывают".

4. Следующий метод называется "Стратегия: скажи ДА". Сначала вы должны сказать человеку несколько утверждений, с которыми он согласиться, а затем свое предложение (внушение). Внимание! Важно, чтобы это были не просто утверждения, с которыми ваш собеседник согласен, но также они должны описывать то, что происходит с ним в настоящий момент, а, значит, в истинности ваших слов он может тут же убедиться.

Пример применения описанной техники: "Сейчас вы сидите за вашим компьютером и читаете статью "Магия слов" на сайте Московского Психологического Журнала. О чем-то, из описанного в ней, вы слышите впервые, о каких-то вещах интуитивно догадывались сами, о чем-то вы уже читали раньше. В любом случае, вы дочитаете эту работу до конца.". Думаю, что многие из вас так и поступят, если, конечно, не относятся к группе людей, описанных в следующем пункте.

5. Еще один метод, о котором стоит рассказать - это техника "полярная реакция". Вы, вероятно, знакомы с таким типом людей, которые всегда стремятся поступать наперекор другим. Они очень уязвимы с точки зрения внушения, ведь достаточно верно построить фразу и они становятся рабами, выполняя ее наоборот. Допустим, вы хотите, чтобы такой человек промолчал. Для этого вам достаточно сказать что-то вроде: "Ну, сейчас непременно ляпнет что-нибудь!". После такой фразы этот человек будет нем, как рыба, и порой довольно долго. Вам надо будет лишь время от времени повторять то движение головы, которое вы делали, когда говорили эту фразу в первый раз.

6. Очень действенный прием - "разрыв шаблона". Его действие основано на том, чтобы поставить человека в неловкое положение, вызвать у него замешательство. Дело в том, что в подобном состоянии люди крайне уязвимы к манипуляции и легко внушаемы. Человек, находящийся в замешательстве, лишь бы выйти из этого, крайне неприятного положения, сделает то, что вы просите.

Как вызвать замешательство? Жизнь человека наполнена всевозможными стереотипными формами поведения, т. н. автоматизмами или шаблонами. Шаблоны нужны для того, чтобы разгрузить наше сознания от избытка всевозможной лишней информации, ненужных деталей.

Примеры автоматизмов:

- рукопожатие, особенно для мужчин; когда вы видите поднимающуюся для рукопожатия руку, вы входите в стереотипное поведение, и протягиваете свою;
- звонок вашего телефона вызывает соответствующий шаблон поведения;
- звонок входной двери;
- фраза "как дела?" вызывает шаблонное "нормально".

Разрыв, прерывание шаблона по вашей инициативе, вызывает замешательство у другого. Остановите свою руку на пол пути к рукопожатию и вы увидите на лице другого человека, как выглядит замешательство. При этом важным моментом является неожиданность для партнера ваших действий! И если вы, прервав шаблон, вставите в его середину некую команду, то человек ее исполнит. После этого можете завершить начатое действие.

Пример: вы, закуривая сигарету в присутствии человека, который тоже курит, протягиваете ему зажигалку прикурить, он наклоняется к ней,…в этот момент вы убираете руку вместе с зажигалкой и произносите на свое усмотрение необходимый вам текст внушения, после чего вновь подносите ему зажигалку и даете прикурить.

7. Следующая техника - "забалтывание". Ее часто используют цыганки или менеджеры по продажам. Используя эту технику, вы говорите много, часто перескакивая с одной темы на другую. При этом надо постоянно держать сознание собеседника связанным, задавая вопросы "понимаете, да?", "ведь верно, правда?". И, когда голова вашего оппонента буквально пошла кругом, завершаете свой "треп" необходимым вам внушением, требованием. Часто люди выполняют его, лишь бы не повторилось все сначала.

Данная техника особенно эффективна, когда забалтывают два человека, говоря одновременно, много, постоянно. При этом, непременно, жестикулируя и касаясь бедняги. Даже самые стойкие не могут выдержать более пяти минут. Дело в том, что здесь происходит мощнейшая перегрузка сознания информацией по всем каналам восприятия. Речь двоих людей перегружает слуховой канал; жесты и движения - зрительный, а прикосновения - кинестетический. Обратите внимание на эту технику и будьте очень осторожны, так ее очень уж любят применять продавцы и уличные лохотроньщики.

8. Ну и напоследок еще две техники - "допущения" и "выбор без выбора". При использовании техники "допущения" необходимое вам поведения предполагается само собой разумеющимся, то есть его возникновение не может вызывать никаких сомнений. Но чтобы внушение носило завуалированный характер, предложения конструируются с помощью оборотов речи, указывающих на время или последовательность событий.

Типичные обороты, используемые в этой технике: до того, как..; после того, как…; в течение…; по мере того, как…; прежде, чем…; когда…; в то время, как…

Пример: "Прежде, чем вы согласитесь с моим предложением, взгляните на эти схемы и графики" или "Любимый, после того, как мы с тобой поженимся, мы все наши радости и горечи будем делить поровну".

Используя технику "выбор без выбора" вы предоставляете человеку на выбор несколько возможностей, каждая из которых вас в большей или меньшей степени устраивает. Например: "Дорогой, как ты думаешь, мне лучше купить это колечко или вон те сережки?", как будто вопрос о покупке уже решен.

В заключение хочу отметить, что все описанные здесь техники не достаточно просто прочитать. Чтобы они реально действовали, необходимо постоянно практиковаться в их применении, оттачивая свое мастерство. Только в этом случае можно стать настоящим Мастером эффективной коммуникации.